Zumindest letzteres darf arg bezweifelt werden. Denn der Aufwand einen Bestandskunden mit guter Betreuung wieder zu einem Kauf oder einer Buchung zu veranlassen, ist in aller Regel deutlich geringer als das Gewinnen eines Neukunden. Hat sich ein Bestandskunde schon einmal für Dein Unternehmen entschieden, wirst Du ihn wesentlich leichter vom eigenen Angebot überzeugen können – auch ohne Gutschein, Rabatte oder andere Sonderaktionen.

Wer also einen soliden Stamm an Bestandskunden hat, kann sich glücklich schätzen. Doch was heißt eigentlich konkret Bestandskundenpflege oder Bestandskunden-Marketing? Wie lassen sich diese leicht daher gesagten Begriffe im Unternehmensalltag mit Leben füllen?

In diesem Beitrag erfährst Du neben den sonstigen Vorteilen von Bestandskunden, was Du konkret tun kannst, um mehr Umsatz mit Deinen Bestandskunden zu machen. 

Vorteile von Bestandskunden gegenüber Neukunden

Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld

Um neue Kunden für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu begeistern, musst Du im Marketing erst einmal deren Aufmerksamkeit erregen – zum Beispiel durch Werbung, einen Gutschein, Sonderaktionen, natürlich eine richtig gute Website oder günstige Preise. Dies alles bringt eine Menge Aufwand mit sich und schmälert Deinen Gewinn.

Demgegenüber stehen Bestandskunden mit einem Bruchteil dieses Aufwandes. Denn sie kennen Dein Unternehmen bereits und müssen durch Werbung nicht erst mit Deinem Angebot vertraut gemacht werden.

Der Kauf eines Bestandskunden ist daher deutlich rentabler. Eine dauerhaft gute Betreuung bringt zwar ebenso einen gewissen Aufwand mit sich, allerdings liegt dieser normalerweise deutlich unter dem Aufwand für die Neukundengewinnung.

Bestandskunden bringen langfristiges Umsatzwachstum

Die Neukundengewinnung ist vielleicht interessant, wenn man von der Konkurrenz ein paar Marktanteile abzwacken will. Das bringt allerdings nur kurzfristigen Erfolg. Wer ein geplantes Umsatzwachstum anstrebt, sollte mindestens genauso stark auf Bestandskunden setzen.

Denn ein zufriedener Kunde entwickelt mit der Zeit eine echte Beziehung zum Unternehmen und gibt sein Geld lieber dort aus, als mit Schnäppchen zu experimentieren. Je länger ein Kunde also bei Dir bleibt, desto größer ist sein Vertrauen in Dich und desto mehr beziehungsweise eher gibt er sein Geld bei Dir aus.

Bestandskunden feilschen nicht um jeden Euro

Die schlimmsten Rabatt- und Nachlasskämpfe führen häufig Neukunden und rauben dem Vertriebspersonal damit Zeit und Nerven. Bestandskunden sind mit den Preisen hingegen vertraut, sie wissen, welche Leistung sie dafür bekommen und sind deshalb auch bereit, diese zu zahlen.

Aber: Auch Deine Bestandskunden freuen sich mal über einen Gutschein oder wenn sie wissen, dass Du nicht jede noch so kleine Dienstleistung in Rechnung stellst.

Bestandskunden sparen Personalkosten 

Im ersten Punkt habe ich bereits erwähnt, dass Du Neukunden erst einmal von Deinem Angebot überzeugen musst. Das kann zur Folge haben, dass Deine Vertriebsmitarbeiter sich länger und mehrmals mit einem potenziellen Kunden beschäftigen müssen – was natürlich vollkommen okay ist.

Bestandskunden jedoch kennen Dein Portfolio und brauchen weniger Erklärungen, bevor sie bei Dir bestellen. Je länger man sich kennt, desto effizienter wird außerdem die Kommunikation und Zusammenarbeit. Langfristig sparst Du somit enorm an Kosten für Dein Personal und Arbeitsaufwand für Dich.

Mit Bestandskunden mehr Umsatz machen

Fixes Auftragsvolumen vereinbaren

Triffst Du mit Deinen Kunden eine Vereinbarung, bei der Du jeden Monat eine fixe Menge an Aufträgen umsetzt, Stunden arbeitest oder Produkte lieferst, können beide Seiten profitieren. Denn zum einen weiß Dein Kunde genau, in welchem Umfang er mit Dir planen kann. Zum anderen weißt Du dank der fixen Bezahlung, was du im Monat einnimmst und kannst zudem Deine Zeit besser einteilen.

Möchtest Du mit Deinen Kunden fixe Auftragsvolumina vereinbaren, solltest Du von vorneherein von einer langfristigen Zusammenarbeit ausgehen und herausfinden, wie Du einem Kunden jeden Monat helfen kannst. Dadurch ergibt sich für Dich gegebenenfalls die Möglichkeit, weitere Dienstleistungen anzubieten. Hierbei sollte es Dir aber nicht nur ums Geld gehen, sondern weil Du aufrichtiges Interesse am Erfolg Deines Kunden hast.

Fragen stellen

Die Fähigkeit Fragen zu stellen, ist eine der effektivsten Vertriebstools. Denn so banal es klingt – eine Frage hilft Dir, herauszufinden, was der Kunde wirklich will, und eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Je mehr Fragen Du stellst, desto eher findest du auch heraus, ob Du noch weitere Projekte anbieten kannst, und welcher Art diese sein sollten.

Hast Du beispielsweise den Auftrag erhalten, den Text für eine Webseite neu zu schreiben, kannst Du Deinen Kunden fragen, warum er die Seite denn neu will. Lautet seine Antwort zum Beispiel, weil er mehr Conversions erzielen möchte, kannst Du darauf wiederum reagieren. Du kannst ihm etwa Tipps geben und Dich als eine Art Berater positionieren oder weitere Texterstellungen anbieten, die mit seiner Antwort zusammenhängen.

Mehr leisten

Kunden lieben es, wenn Du mehr lieferst als vereinbart. Denn sie bekommen dadurch mehr als das, was sie bezahlen.

Hierbei muss es sich um nichts Großes handeln, sondern nur um Etwas, das Deinem Kunden einen Wert liefert. Als Texter kannst Du beispielsweise mehrere Headlines zur Auswahl geben. Bei einem Designer bietet es sich an, für einen Entwurf mehrere Farboptionen mitzuliefern. Diese Art von Extra Goodies erwarten Kunden nicht, werden sie aber gerne und positiv in Erinnerung behalten und in Zukunft wahrscheinlicher noch einmal bestellen.

Unkompliziert in der Zusammenarbeit sein

Viele Kunden haben ihre ganz eigenen Horrorgeschichten von der Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen, Freelancern oder sonstigen Anbietern. Sei es, weil diese unpünktlich oder gar nicht geliefert haben, unfreundlich waren oder die Qualität am Ende nicht gestimmt hat – die Gründe sind vielfältig, haben unterm Strich aber alle eines gemeinsam: Die Zusammenarbeit war nicht angenehm.

Damit die Zusammenarbeit mit Dir angenehm und zum Erfolg wird, solltest Du genau das Gegenteil sein, das heißt unkompliziert und zuverlässig. Denn auch Deine Kunden müssen ihr Business am Laufen halten und benötigen zuverlässige Partner. Wer auf Dich zählen kann, wird Dir außerdem mehr vertrauen und sich nicht woanders umschauen.

Auch die Offenheit für Kritik und Feedback ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für das Management Deiner Bestandskunden. Wenn du jede Kritik abwehrst, wird er nämlich bald keine Lust mehr haben. Gleichzeitig ist das Feedback von Kunden ein wichtiger Input für Deine eigene Lernkurve, damit Du es beim nächsten Mal besser machen kannst.

Follow-Up-Nachrichten für Bestandskunden erstellen 

Viele Freelancer und Unternehmen erledigen ein Projekt und denken, dass der Bestandskunde sich schon melden wird, wenn er mehr will. Vielleicht hat er dafür aber keine Zeit oder vergisst es.

Sobald ein Projekt fertig ist, solltest Du daher Follow-Up-Anrufe oder E-Mails arrangieren und Deine bestandskunden innerhalb einer Woche kontaktieren. Nur so erfährst Du, ob sie mit Deiner Arbeit zufrieden sind und zeigst, dass Dir der Projekterfolg und nicht nur Deine Einnahmen wichtig sind.

Um im Gedächtnis Deiner Kunden zu bleiben, solltest Du sie außerdem jeden Monat, zum Beispiel in Form eines Newsletters, kontaktieren. Darüber hinaus kann es sich lohnen, Deinen Kunden relevante Artikel zu schicken und ihnen dadurch einen Mehrwert liefern. Bei derartigen Nachrichten solltest Du unbedingt einen Call-to-Action einbauen, um zu zeigen, dass Du für zukünftige Arbeiten erreichbar bist.

Blog schreiben

Regelmäßig einen Blog schreiben ist eine hervorragende Möglichkeit, um Kunden laufend zu unterstützen. Mit nützlichen Inhalten gibst Du Deinen Kunden nicht nur wertvolle Tipps, sondern untermauerst zusätzlich Deinen Expertenstatus. Dadurch gewinnst Du wiederum mehr Vertrauen, was durchaus zu neuen Aufträgen führen kann.

Besonderes Augenmerk solltest Du bei Deinem Blog auf den Kommentarbereich legen. Sprechen Deine Kunden eine bestimmte Problematik an, kannst Du diese wiederum als Grundlage für einen neuen Beitrag nutzen und somit in einem Schwung auch anderen Kunden oder Lesern helfen, die möglicherweise das gleiche Problem haben.

Fazit

Wenn Du ein erfolgreiches, langfristiges Umsatzwachstum anstrebst, solltest Du ganz gezielt auf die Pflege und eine gute Betreuung Deiner Bestandskunden setzen. Sie bedeutet zwar auch Aufwand – allerdings deutlich weniger als die Neukundengewinnung.

Mit relativ einfachen Maßnahmen kannst Du die Beziehung zu Deinen Bestandskunden stärken und so von einer langfristigen Zusammenarbeit profitieren.

Hast Du noch andere Methoden, um Deine Bestandskunden zu pflegen? Dann hinterlass’ unter diesem Beitrag doch einen Kommentar. Ich freue mich drauf!

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Dabei gibt es allerdings eine Art Luxusproblem: Die Masse an Online-Marketing-Tools wird bekanntlich laufend größer. Es ist kaum noch möglich, den Überblick zu behalten, geschweige denn alle Tools durchzutesten.

Deshalb habe ich meiner Zusammenstellung an Tools für die digitale Kundenakquise zwei Prinzipien zugrunde gelegt:

1. 1 Service + Alternativen: Für jeden relevanten Bereich nenne ich EINEN Service, den ich selbst nutze und/oder empfehle. Daneben zeige ich zwei, drei Alternativen.
2. WordPress-kompatibel: Die Online-Tools sind jeweils im Zusammenhang mit Deiner WordPress-Website nutzbar.

Kontaktformulare

Ich arbeite mit: Layout Builder des Enfold-Themes* und Quform*

Wie in diesem Post beschrieben, arbeite ich bei fast allen WordPress-Projekten mit dem Theme Enfold. Das Theme hat einen eigenen Layout Builder zur Gestaltung diverser Website-Elemente, unter anderem auch Kontaktformulare.

Bei komplexeren Formularen setze ich meist das Premium Plugin QuForm ein, das es für 25 Dollar bei Codecanyon* gibt.

Alternativen:

Neben QuForm gibt es bei CodeCanyon noch etliche weitere WordPress-Formular-Plugins.

Ansonsten ist für einfache Kontaktformulare auch das kostenlose Plugin Contact Form 7 gut geeignet.

Email-Marketing

Ich arbeite mit: Cleverreach*

Unter den deutschen Email-Marketing-Tools ist Cleverreach einer erfolgreichsten Anbieter. Cleverreach bringt diverse nützliche Funktionen mit und lässt sich komfortabel mit WordPress koppeln.

Ergänzend setze ich teilweise noch das Plugin Ninja Popups* ein, um die Sichtbarkeit der Anmelde-Option auf der Website zu steigern.

Alternativen:

Als weiterer deutschsprachiger Anbieter empfiehlt sich Brevo*, das ebenso wie Cleverreach zu den Großen im deutschen Markt zählt. International ist auf jeden Fall Mailchimp eine der ersten Adressen. Das Tool bringt alle erdenklichen Funktionen mit sich und ist mit diversen anderen Online-Tools integrierbar.

Digitale Produkte verkaufen

Ich arbeite mit: Woocommerce

Da ich mit UltraPress bereits einen Woocommerce-Shop für verschiedene WordPress-Services integriert hatte, habe ich hier auch mein Ebook „Der Geschäftsmodell-Fahrplan“ als reines Digital-Produkt mit aufgenommen.

Dazu sei aber gesagt, dass das initiale Aufsetzen eines Woocommerce-Shops nicht wirklich so trivial ist, wie es hier und da erzählt wird. Wenn ich nur ein digitales Produkt herausbringen wollte, dann würde ich daher eher auf eine der Plattform-Alternativen (siehe unten) setzen.

Alternativen:

Wer nicht selbst einen eigenen Shop aufbauen will, ist bei Plattformen zum verkauf digitaler Produkte wie Digistore24* oder elopage am besten aufgehoben. Hier kannst Du Deine Produkte einfach anlegen und hochladen. Die Verkaufs- und Zahlungsabwicklung übernimmt jeweils die Plattform gegen eine kleine Provision für Dich. Außerdem kannst Du damit sehr leicht Affiliate-Partner einbinden.

Onpage SEO

Ich arbeite mit: YOAST

Die wichtigsten Einstellungen und Maßnahmen im Bereich WordPress SEO kannst Du mittels verschiedener Tools einfach selbst vornehmen.

Das YOAST-Plugin optimiert die Struktur Deiner Website für Google und Co. und hilft Dir auch bei der Optimierung einzelner Seiten und Artikel.

Alternativen:

Proaktive Hilfe beim Erstellen von Artikeln gibt Dir auch das Plugin Bananacontent*. Daneben empfehle ich auch immer einen SEO-Check von Website-Inhalten mit dem WDF*IDF-Tool bei Seobility.

SEO Analyse

Ich arbeite mit: SE Ranking

Wer gute Inhalte erstellt, um bei Google und Co. nach vorn zu kommen, sollte auf jeden Fall auch regelmäßig checken, wo die einzelnen Beiträge und Seiten im Ranking der Suchmaschinen stehen. Mit SE Ranking gibt es ein wirklich günstiges SEO Analyse Tool, das Dir immer übersichtlich aktuelle Zahlen bieten. Daneben bringt SE Ranking gleich einen ganze Kiste weiterer Analyse-Optionen mit sich, beispielsweise auch einen kompletten SEO-Audit für die eigene Website.

Alternativen:

Der Markt an SEO-Tools ist mittlerweile riesig. Dabei bieten die Tools oft recht unterschiedliche Ansätze. Bei Onpage.org* und Xovi* bekommst Du umfangreiche und praktikable Helfer. Allerdings sind diese etwas teurer.

Traffic Analyse

Ich arbeite mit: Google Analytics

Optimieren kann seinen Sales Funnel nur, wer auch ausreichend analysiert. Dabei ist Google Analytics der absolute Standard. Mit dem Enfold-Theme* lässt es sich leicht auf der WordPress-Website integrieren. Und die Fülle an Analysedaten, die Du erhältst, lässt für den Einsteiger kaum zu Wünschen übrig.

Alternativen:

Mehr, beziehungsweise andere und auch anders aufbereitete Daten bekommst Du mit Tools wie beispielsweise Piwik oder Kissmetrics.

Social Media

Ich arbeite mit: CoSchedule*

Ich konzentriere mich hier auf ein einziges Tool, das mir die Arbeit mit Facebook und Co. dauerhaft erleichtert. Mit CoSchedule kannst Du direkt aus Deinen WordPress-Posts in unterschiedliche Networks publizieren.

Dabei lassen sich Postingzeiten und -texte jeweils frei einstellen. Einzelne Artikel kannst Du so zeitgesteuert auch mehrfach in den verschiedenen Kanälen publizieren.

Alternativen:

Buffer bietet ähnliche Funktionen wie CoSchedule. Und HootSuite ist vor allem etwas für Power-Twitterer. Daneben ist das Feld der Social-Media-Tools ähnlich wie bei den SEO-Tools schier unüberschaubar.

CRM

Ich arbeite mit: Zoho

Wie fast alle CRM-Systeme ist Zoho nicht nur auf eine Funktion konzentriert, sondern bietet gleich einen ganzen Werkzeugkoffer für die digitale Kundenakquise.

Angefangen beim Kontakt-Management, das mit Web-Formularen verknüpfbar ist, über die Angebotserstellung und das Auftragsmanagement bis zur Rechnungsstellung lässt sich das CRM äußerst individuell auf Dein Business einstellen.

An einem Nachmittag ist das allerdings nicht getan. Wegen der doch sehr vielfältigen Einsatzmöglichkeiten ist für das System normalerweise eine längere Einarbeitung nötig.

Alternativen:

Ähnliche Anbieter wie Zoho sind Salesforce oder SugarCRM. Daneben gibt es noch etliche weitere CRM-Anbieter mit jeweils unterschiedlichen Schwerpunkten.

Angebotsvorlagen

Ich arbeite mit: quoteroller*

Angebotsvorlagen sind in vielen CRM-Systemen bereits enthalten, und auch einige Buchhaltungs-Tools bieten diese Funktion. Wer allerdings richtig gut gestaltete Angebote an seine potenziellen Kunden versenden möchte, kann dazu ein spezialisiertes Tool wie quoteroller nutzen.

Alternativen:

Eine sehr gute Alternative ist Bidsketch. Daneben gibt es noch einige weitere Anbieter, die ich in diesem Blogpost aufgelistet habe.

Fazit: Überblick behalten im Arsenal der digitalen Kundenakquise

Es ist aus Marketing-Sicht ein echtes Glück und faszinierend zu beobachten, wieviele neue Tools zur digitalen Kundenakquise ständig aus dem Boden schießen. Gleichzeitig ist es extrem schwierig hier noch den Überblick zu behalten. 

Meine Empfehlung: Stell´ Dir zunächst einmal die für Dich geeignete Systematik der digitalen Kundenakuise zusammen. Das heißt, stell´ Dir Fragen wie:

• Welche der oben genannten Bereiche sind für Dich überhaupt sinnvoll?
• Mit welchen zusätzlichen Bereiche würdest Du Deine Kundenakquise erweitern?

Such´ Dir dann für jeden Bereich ein passendes Tool aus und schau´ ab und ab, was sich für Alternativen bieten. So wird das Ganze aus meiner Sicht praktikabler, und Du gehst nicht unter in der Flut der zig Tools, die in den Markt rollen.

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So viel zum Klischee.

Glücklicherweise stellt sich die Sache mit dem Gewinnen von Kunden in der digitalen Welt etwas entspannter dar. Du musst nicht lauter Türen abklappern oder Leute mit unerwünschter Telefonakquise nerven.

Das bedeutet nicht, dass die Online-Kundenakquise ein Spaziergang wäre. Es genügt auch bei weitem nicht, einfach nur eine Website ins Netz zu stellen.

Kundengewinnung über digitale Kanäle erfordert definitiv ein ordentliches Maß an Analyse- und Aufbauarbeit, doch Du kannst Dir dazu mit Hilfe von Online-Tools ein echtes System aufbauen, das langfristig für Dich arbeitet und stetig neue Kunden gewinnt.

In diesem Artikel zeige ich Dir im Überblick, welche Komponenten Du neben einer professionellen Website zur digitalen Kundenakquise brauchst, und wie diese miteinander zusammenhängen.

Zielgruppe und Idealkunde

Bevor es mit der Kundenakquise überhaupt richtig losgeht, lohnt sich die Überlegung, für wen Du Dein ganzes Online-Marketing-Instrumentarium überhaupt aufbaust. Wer ist also Dein idealer Kunde, wer ist Deine Zielgruppe?

Denn wenn Du Deinen idealen Kunden so genau wie möglich umschreiben kannst, wird es Dir in allen weiteren Schritten wesentlich leichter fallen, genau für ihn den Weg zum Kunden zu gestalten.

Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass dies nicht immer leicht und in Reinform umsetzbar ist. Mit MeinSpiel haben wir es beispielsweise mit einer ganzen Reihe verschiedenster Kundengruppen zu tun. Zuallererst haben wir einen himmelweiten Unterschied zwischen Privatkunden (B2C) und Firmenkunden (B2B).

Auch wenn das Produkt (kundenindividuelle Spiele) nahezu das gleiche ist, kaufen Privatkunden in der Regel Einzelstücke oder kleine Auflagen bei uns, während Firmenkunden auf Großauflagen für den Einsatz auf Messen und als Werbeartikel aus sind. Daher ist auf dieser Ebene schon eine unterschiedliche Herangehensweise und Ansprache in der Akquise und auch in der Kundenbetreuung nötig.

Da wir mit individuellen Spielen recht spezielle Produkte anbieten, fächern sich innerhalb der der Gruppen B2C und B2B allerdings noch weitere sehr verschiedene Kundengruppen auf. Von daher können wir nicht von DEM einen idealen Kunden sprechen, sondern müssen versuchen, uns in die einzelnen Gruppen hineinzuversetzen, um eine sinnvolle Kundenakquise zu gestalten.

Insofern ist es in diesem Schritt umso einfacher, wenn Du Deinen idealen Kunden so klar wie möglich charakterisieren kannst. Je genauer Du hier definierst, umso besser kannst Du alles weitere auf Deinen Idealkunden ausrichten.

Digitale Kundengewinnung via Inbound Marketing

Ich möchte Dich hier nicht mit englischen Marketing-Fachbegriffen traktieren – schließlich sind wir hier nicht an der Uni. Doch bei einem grundlegenden Prinzip mache ich (mal wieder) eine keine Ausnahme: „Inbound Marketing“ heißt das Stichwort, und es in vielen Fällen DIE treibende Kraft der Kundengewinnung.

Inbound Marketing als zentraler Teil Deiner Kundenakquise ohne Klinkenputzen beischreibt ein System, bestehend aus:

• Deiner Website (idealerweise inkl. Blog) und
• damit verknüpften Online-Marketing-Tools,

das Interessenten aus ihrem eigenen Interesse mittels gutem Content und anderen Elementen an Dich und Dein Angebot heranführt. Du nervst die Leute also nicht mit penetranten Werbebotschaften über Deine Produkte, sondern baust ihnen auf deiner Webseite (oder drumherum) etwas Sinnvolles auf, das sie aus eigenen Stücken ansehen oder nutzen möchten.

Das können zum Beispiel Beiträge in Deinem Blog sein, das kann ein Freebie wie mein 1.000-Euro-Startup sein, eine Studie, eine Anleitung oder, oder, oder.

Mit diesem System der Kundengewinnung führst Du online Leute Deiner Zielgruppe an Dich und Dein Angebot heran und machst sie im Idealfall im zweiten (oder dritten oder vierten) Schritt zu Kunden oder im besten Falle sogar zu Stammkunden.

Es geht als um Online-Marketing-Strategien und die dazu erforderlichen Tools. Wie das Ökosystem aus Online-Tools generell wächst, entstehen eben auch für die Kundenakquise immer neue Instrumente, mit denen Du Dein Business nach vorn bringen kannst.

Auf Kundenakquise getrimmtes Webdesign

Egal, ob Du Deine Website selbst gestaltest oder das Webdesign extern machen lässt – Dein Idealkunde ist in jedem Fall Dein Leitbild.

Der gesamte „Look & Feel“ Deiner Website sollte nicht nur professionell und einzigartig sein, sondern sollte sich an der Lebenswelt Deines idealen Kunden orientieren. 

• Kreiere dazu eine Komposition aus Farben und Schriften mit einem Layout, in der sich Dein Zielkunde wohlfühlt.
• Mach´ es ihm so leicht wie möglich, das zu finden, wonach er sucht.
• Bau´ Deine Seiten so auf, dass Besucher binnen Sekunden erkennen, was Du anbietest, und was sie bei Dir machen können (und sollen).
• Versuche Vertrauen aufzubauen, beispielsweise mit Kundenstimmen oder Siegeln von Institutionen, die Dein Angebot geprüft haben, zum Beispiel Trusted Shops.

Für eine funktionierende Kundenakquise ist, wie Du siehst, nicht nur gestalterische Ästhetik wichtig, sondern vor allem ein absolut zentrales Kriterium: Die Conversionoptimierung.

Es bringt Dir die schönste Seite im Internet nichts, wenn Deine User sich dort nicht zurecht finden und/oder einfach wieder verschwinden, nachdem sie sich alles angeschaut haben.

Entscheidender Punkt beim Webdesign, das im Sinne Deiner Kundenakquise arbeitet, ist schlicht, dass Du Deine Besucher zu einer Handlung bringst. Dass sie zum Beispiel eine Anfrage stellen, dass sie direkt etwas kaufen oder dass sie sich zu Deinem Newsletter eintragen.

Brauchst Du Unterstützung beim Webdesign, lass´ uns gern via UltraPress über Dein Projekt sprechen…

Traffic – Deine potenziellen Kunden

Eine schön anzusehende und gleichzeitig conversion-optimierte Website ist viel Wert. Um den Wert auch voll auszuschöpfen, brauchst Du logischerweise einen stetigen Strom an potenziellen Kunden, die Deine Website besuchen. Sprich, Du brauchst Traffic.

Ohne Traffic ist jede Website in der Kundenakquise nutzlos.

Traffic zu bekommen ist grundsätzlich nicht schwer. Poste bei Facebook ein paar Katzenbilder, und schon wird geklickt, was das Zeug hält. Nur sind diese Katzenbild-Klicker auch die richtigen Leute für Dein Angebot?

Eben.

Deshalb geht es nicht nur um die schiere Besucheranzahl, sondern um die richtigen Besucher für Dein Angebot, um Deine potenziellen Kunden.

Die Herausforderung besteht darin, Online-Marketing-Kanäle zu finden, die regelmäßig Menschen zu Deinem Angebot lotsen, die Deinem Idealkunden möglichst nahe kommen.

Welche Kanäle dies im Speziellen sind, lässt sich niemals generell sagen. Wohl aber lässt sich etwas über die Herangehensweise sagen:

Um Traffic für die Akquise Deiner Zielgruppe zu erzeugen, gilt es zu testen. Probiere die möglichen Kanäle nacheinander aus, und analysiere, welche davon funktionieren. Beispielsweise kommen diese Arten von Online-Werbung in Frage:

• Suchmaschinen-Marketing (SEM), vor allem Google Adwords
• Content Marketing, mit nutzwertigen Inhalten, die Deine Interessenten an Dich binden
• Suchmaschinen-Optimierung (SEO), für die guter Content wiederum die beste Grundlage ist
• Social Media, zum Beispiel Facebook Ads
• Affiliate Marketing, vor allem, wenn Du auf Deiner Website direkt etwas verkaufst
• Virale Marketing-Aktionen, vor allem für B2C-Produkte
• Newsletter Marketing, das ebenso mit gutem Content am besten funktioniert
• Klassische PR, um einen initialen Schub auszulösen und SEO-Effekte zu bekommen

Übrigens: Sei nicht enttäuscht, wenn nur sehr wenige Kanäle für die Kundenakquise funktionieren. Das ist der Normalfall. Letztlich geht es darum die Marketing-Kanäle so zu optimieren, dass sie genügend Traffic auf Deine Website spülen. Und dazu können ein Kanal oder wenige Kanäle durchaus ausreichen.

Content mit Nutzwert für den Kunden

Wie in der Liste zu den Traffic-Kanälen ersichtlich, kann das Thema Content in der Kundenakquise einen hohen Stellenwert bekommen, da es vieles miteinander vereint:

• Mit gutem Content erscheint Deine Website in den Suchmaschinen.
• Content ist quasi eine Themenwelt, um die sich Interessierte (Deine potenziellen Kunden) scharen.
• Guter Content veranlasst Leute, Deine Seite in Social Media Kanälen zu teilen und kann virale Effekte haben.
• Content ist die Grundlage für´s Newsletter Marketing: Du gewinnst damit Abonnenten und kannst diese wiederum mit Content versorgen.
• Mit Content bildest und schärfst Du Dein Markenprofil.

Guter Content geht über klassische Werbung weit hinaus und wirkt auf verschiedenen Feldern, die sich zum Teil gegenseitig verstärken. Mit einer WordPress Website hast Du eine ideale Plattform zur Publikation von Content wie Texten, Infografiken, Videos, Podcasts et cetera.

Frage ist: Welche Art von Content lohnt es zu publizieren? Womit erreichst Du also Deine Zielkunden, so dass sie a) auf Deine Seite finden und b) sich per Newsletter oder ähnlichem an Dein Angebot binden?

Bevor Du mit dem Schreiben und anderweitigem Produzieren von Content beginnst, denke nach und analysiere:

• Was soll Dein Kernthema Deiner Kundenakquise sein, das mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zusammenhängt?
• Welche Schlagwörter („Keywords“) hängen mit dem Kernthema zusammen?
• Gibt es zu den Keywords ein ausreichendes Suchvolumen? Sprich, geben genug Leute diese Keywords bei Google und Co. ein?
• Welche Keywords kristallisieren sich letztlich heraus, um die Du Deinen Content erstellen willst.

Zur Analyse der Keywords mit ihren jeweiligen Suchvolumina kannst Du kostenlos den Keyword-Planer von Google einsetzen. Lass´ Dir mit der Recherche und Analyse der Themen und Keywords auf jeden Fall Zeit. Denn dieser Schritt hat schließlich erheblichen Einfluss auf den Erfolg Deiner gesamten Content-Strategie.

Sobald Du mit dem Erstellen der einzelnen Artikel und so weiter beginnst, ist es absolut sinnvoll, ebenso jeweils einen Keyword-Check für jeden einzelnen Beitrag zu machen. Ich empfehle dazu das Tool bananacontent, das Du als Plugin direkt in Deinem WordPress-Backend einbauen kannst.

bananacontent

Mit bananacontent gibst Du für jeden Beitrag ein Keyword ein, und Dir wird angezeigt, wie gut Du diesen bereits für Suchmaschinen optimiert hast. Gleichzeitig erhältst Du klare Tipps, an welchen Stellschrauben Du den einzelnen Beitrag weiter optimieren kannst.

Darüberhinaus gibt Dir das Tool einen Überblick zum Wettbewerb rund um das Keyword in den Suchmaschinen, setzt interne Links und überwacht die externen Links auf Deinen Artikel.

Kundenakquise via Email-Marketing

Sobald Du mit dem richtigen Content und/oder anderen Traffic-Kanälen die richtigen Leute auf Deine Website geholt hast, ist schon viel gewonnen. Bevor nun jedoch ein Kunde für Dein Unternehmen akquiriert wird, sind in den allermeisten Fällen noch weitere Schritte nötig. Denn dass jemand durch´s Internet stolpert, irgendwann erstmalig auf Deiner Seite landet und dann gleich sein Geld bei Dir lässt, ist im Regelfall nicht zu erwarten.

Bevor derjenige wirklich zum Kunden wird, braucht er normalerweise etwas Bedenkzeit, Vertrauen, zusätzliche Informationen und oftmals auch noch den einen oder anderen Impuls. Ein ideale Methode, um an diesen Punkten zu arbeiten ist das Email-Marketing. Wer in der Kundenakquise mit Content arbeitet, muss in meinen Augen auch ein Newsletter Tool einsetzen. Es wäre fahrlässig, darauf zu verzichten.

Warum hängen Content und Email-Marketing so stark miteinander zusammen?

Mit gutem Content hast Du es geschafft, einen Interessenten auf Deine Website zu lotsen. Er liest sich dort nun den einen oder anderen Beitrag durch und schaut sich vielleicht auch Dein Produkt an. Soweit so gut. Doch Du kannst wie gesagt nicht jetzt schon einen Kauf erwarten. Was Du aber machen kannst, ist eine Bindung zu Deinem Interessenten herzustellen.

Und dazu ist Email Marketing einfach ideal. Gib ihm auf Deiner Website Anreize, sich für Deinen Newsletter anzumelden. Nach diesem Schritt ist wieder viel gewonnen. Du hast damit die Erlaubnis, in einen für Deinen Interessenten sehr wichtigen Bereich zu kommen: Nämlich in sein Email-Postfach.

Dort kannst Du ihm in wohldosierter Form immer wieder nützliche Infos zukommen lassen, die ihn merken lassen, dass Du Dich mit dem Thema rund um Dein Produkt auskennst. Du kannst Vertauen aufbauen und einen echten Dialog starten. Und wenn der Interessent wirklich zu Deinem Unternehmen passt, wird er so Schritt für Schritt an Dein Produkt herangeführt und im Idealfall schließlich zum Kunden.

Aus Datenschutzgründen empfehle ich mittlerweile beim Email-Marketing auf deutschsprachige Anbieter zu setzen, beispielsweise auf Cleverreach*, was ich selbst nutze, oder auf Brevo*.

Dialog steht vor der Kundengewinnung

Je höher der Preis Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung, umso wichtiger wird der Dialog mit Deinen Interessenten im Rahmen der Kundenakquise. Gerade für B2B-Angebote ist ein Dialog, der einem möglichen Kauf vorausgeht, oftmals unabdingbar.

Deine Website-Gestaltung und die sonstigen Komponenten Deiner digitalen Kundenakquise sollten diesen Dialog so gut es geht befördern.

Einfach, aber wirksam: Kontaktformular auf spielkarten-druck.de

Per Newsletter Tool kannst Du beispielsweise den Email-Empfänger animieren, Dir seine wichtigste Frage zu Deinem Thema mitzuteilen. So kannst Du direkt darauf eingehen, Deinem Interessenten helfen, und damit die Beziehung zu ihm auf eine deutlich höhere Ebene stellen.

Und auf Deiner Website selbst können gut gestaltete Formulare der Schlüssel zum Erfolg sein. So sehr ich persönlich amtliche Formulare hasse, so sehr mag ich komfortable Online-Formulare. Denn hier kann Dein Interessent schnell und unverbindlich mit Dir in direkten Kontakt treten. Er kann Fragen stellen, Feedback geben oder direkt ein Angebot anfragen.

Mit WordPress-Websites ist es glücklicherweise wirklich einfach professionelle Kontaktformulare zu bauen und in die Seite zu integrieren. Viele Themes wie das Enfold Theme beinhalten oft schon sehr schöne und flexible Formular-Tools, und ansonsten kannst Du auf Plugins wie Contact Form 7 (kostenlos) oder das Premium Plugin Quform* setzen.

CRM – Das Mega-Tool zur Kundenakquise

Bist Du mit Deinem Unternehmen im B2B-Bereich unterwegs, ist in den meisten Fällen ein noch engerer Interessenten- und Kundenkontakt empfehlenswert. Aufgrund der meist höheren Preise für einzelne Aufträge rechtfertig sich auch ein höherer Aufwand in der Kundenakquise. Um nun sowohl automatisiert, als auch halb-automatisiert alle Register im Kundendialog zu ziehen, bietet sich als Mega-Tool ein CRM an.

Warum spreche ich von einem „Mega-Tool“? Ein CRM ist nicht nur ein Tool für eine Funktion der Kundenakquise. Ein CRM ist quasi ein ganzer Werkzeugkoffer mit diversen Tools.

Je nach Ausgestaltung kannst Du damit Leads, also Kontakt von Interessenten automatisch sammeln sowie für sie Angebote erstellen und versenden. Du kannst damit Aufträge managen, Rechnungen stellen, Email-Marketing betreiben und so weiter und so fort.

Weiter ins Detail möchte ich aufgrund der Breite dieses Themas gar nicht gehen. Ich kann nur jedem B2Bler empfehlen, sich einmal intensiv mit der Integration eines CRMs auseinanderzusetzen.

Fazit

Das Gewinnen von Kunden auf digitalem Wege ist deutlich smarter als die klassische Kaltakquise mit Klinkenputzen. Eine reine Website reicht dazu allerdings in der Regel nicht aus.

Um einen stetigen Fluss von potenziellen Kunden zu Deinem Unternehmen zu leiten, die einzelnen Interessenten an Dich zu binden und sie im Dialog Schritt für Schritt zu Kunden zu machen, ist viel mehr erforderlich.

Es gilt ein wirkliches Kundenakquise-System zu erschaffen, einen Sales Funnel, der laufend für Dich arbeitet. Zentraler Teil dieses Systems ist Deine Website. Basiert diese auf dem weltweit erfolgreichsten CMS WordPress, machst Du es Dir leichter. Denn etliche Tools haben Integrationen zu WordPress, lassen sich also leicht mit Deiner Website verknüpfen.

Die Komponenten einer Kundengewinnung-Infrastruktur können übrigens noch vielfältiger sein. Vorgestellt habe ich die aus meiner Sicht wichtigsten, mit denen ich persönlich gute Erfahrungen gemacht habe. Je nach Branche und Art der Kunden lässt sich Deine digitale Kundenakquise modular in diverse Richtungen erweitern.

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Bei diesem Trichter geht es einfach gesprochen und im übertragenden Sinne um Folgendes: In die obere Öffnung des Trichters locke man einen möglichst großen Teil seiner Zielgruppe, und aus der unteren kleineren Öffnung kommen dann möglichst viele zahlende Kunden heraus.

Super. Nur wie kriege ich die Leute oben rein? Und was passiert in dem Trichter?

Das interessante am Sales Funnel: Man doktert nicht nur stumpf an einer Stellschraube herum, sondern bedient sich an einer ganzen Palette an Optionen.

So ein Sales Funnel kann etliche Stufen bis zum letztlichen Kauf haben, und auch sehr unterschiedlich gestaltet sein. Im folgenden gehe ich mal exemplarisch einen dreistufigen Sales Funnel durch von einer fiktiven Agentur für Printdesign.

Übrigens: In der Konzeption und Umsetzung Deines eigenen Sales Funnels können wir Dich gern unterstützen. Bei Bedarf einfach hier anfragen…

Stufe 1 im Sales Funnel: Interessenten gewinnen

Das Ziel:

Das erste Ziel ist es zunächst einmal, Interessenten für das Thema, um das sich das eigene Produkt oder die Dienstleistung dreht, auf die entsprechende Website zu kanalisieren.

Das muss nicht gleich eine Verkaufsseite sein, sondern kann auch erstmal eine Seite sein, auf der sich der User thematisch informieren kann, um anschließend passgenaue Angebote zu erhalten.

Die Printdesign-Agentur kann zum Beispiel Wissenswertes zu bestimmten Stilrichtungen bringen, auf die sie sich spezialisiert hat und auch ihr konkretes Leistungsspektrum vorstellen.

Anstatt von „Interessenten“ könnte man vielleicht auch schlicht von „Traffic“ sprechen, nur das wäre genau genommen zu allgemein. Denn was hilft es, großen aber beliebigen Traffic, also jeden Hans und Franz auf eine Website zu ziehen, deren Thema nur für eine spezielle Gruppe von Menschen interessant ist? Es geht also um qualifizierten Traffic, und das sind eben „Interessenten“ oder sogegannte „Prospects“, wie es wohl bei den Amis heißt.

Die Mittel:

• Adwords
• Social Media
• PR
• SEO
• Newsletter-Buchungen
• Direktmarketing
• …

Die Messzahlen:

• Visits – Wieviele Website-Besucher werden gewonnen?
• CPC – Was kostet der Traffic?
• Absprungrate  – Wieviele User hauen gleich wieder ab, weil es sie nicht interessiert (i.d.R. unqualifizierter Traffic)

Stufe 1 im Sales Funnel: Leads gewinnen

Das Ziel:

Leads sind Interessenten, die Kontakt zum Unternehmen aufnehmen, und beispielsweise konkrete Angebotsanfragen stellen oder weiterführende Infos per Kontaktformular, Telefon, Email oder sonstwie anfordern. Hier ist zwar noch nichts verkauft, aber schon viel gewonnen.

Die Beispiel-Agentur hat nun reale Kontakte zu Personen oder Firmen mit einem definierten Interesse oder Bedarf an Designleistungen. Und genau auf diesen Bedarf lassen sich nun konkrete und individuelle Angebote erstellen.

Die Mittel:

• Passender, gut aufbereiteter Content
• Gute Usability
• Professionelles Design
• Navigation, die es leicht macht, konkrete Angebote anzufordern
• …

Die Messzahlen:

• Conversion Leads/Visits – Wieviel Prozent der Website-Besucher stellen eine Anfrage?
• Wert der Leads (Eine gezielte Anfrage zu einem großen Projekt ist natürlich tendenziell mehr wert als irgendeine unkonkrete Frage)

Stufe 3 im Sales Funnel: Aufträge gewinnen

Okay, unsere Agentur weiß jetzt ziemlich genau, was der Interessent haben will. Jetzt gilt es, ihm genau das in der richtigen Form und zum richtigen Preis anzubieten, damit er seinen Auftrag abgibt und letztlich zum zahlenden Kunden wird.

Hier ist die Klaviatur der Möglichkeiten wieder extrem groß. Die Agentur kann ihm zum Beispiel ganz stumpf den Preis für das angefragte Produkt mailen (meist wohl eher nicht ratsam), sie kann aber auch einen Besuchstermin vereinbaren oder Arbeitsmuster verschicken. Darüber hinaus sollte sich jeder Gedanken machen, womit er den Interessenten positiv überraschen will. Gerade im B2B-Bereich, wenn es eher um höhere Summen geht, lohnt es sich mehr aufzufahren als bei einem reinen Online-Shop.

Die Mittel:

• Passgenaue Angebote
• Kundennutzen
• Herausstellung von USP
• Nachfassaktionen
• Beratung
• Schnelligkeit
• …

Die Messzahlen:

• Conversion Aufträge/Leads – Wieviele Leads brauchst du, um daraus einen Auftrag zu gewinnen?
• Auftragswerte – Wie hoch sind durchschnittlich Auftragsumsatz und Deckungsbeitrag?

Marketingkosten – Was darf der Spaß kosten?

Je nach dem, welche Mittel man in den einzelnen Schritten in welchem Umfang einsetzt, schlagen bestimmte Marketingkosten zu buche. Frage ist, bis wohin ist das Ganze überhaupt rentabel?

Das Praktische ist nun, dass sich aus dem Zusammenspiel der verschiedenen Messzahlen sehr gut kalkulieren lässt, was ein Visit auf der Website wirklich wert ist. Und damit fing ja das Marketing an. Mal eine Beispielrechung für den maximalen CPC, also der höchste Preis, der für einen Visit zu bezahlen wäre:

Max. CPC =

(Auftragswert – direkte Auftragskosten)

x Conversion Aufträge/Leads

x Conversion Leads/Visits

Der reale CPC muss dauerhaft natürlich darunter liegen, denn beim maximalen CPC macht man noch keinen Gewinn. Auch sind die Marketingkosten ist den Schritten 2 und 3 noch nicht gedeckt, das gleiche gilt für die Gemeinkosten des Unternehmens.

So muss sich jeder einfach auf seine spezifische Situation überlegen, welchen nominellen Beitrag jeder Auftrag zu den Marketing- und allgemeinen Kosten abwerfen muss, und welchen Gewinn er anstrebt.

Die Rechnung wird dann so ergänzt, wobei „Deckungsbeitrag“ hier genau die genannten Kosten meint:

Max. CPC =

(Auftragswert – direkte Auftragskosten – Deckungsbeitrag)

x Conversion Aufträge/Leads

x Conversion Leads/Visits

Ist dieser maximale CPC jetzt klar, kann im Marketing losgeschossen werden. Jede Aktion die pro Klick weniger kostet, ist erstmal als profitabel einzustufen.

Voraussetzung ist allerdings immer, die Aktionen müssen sich auf potenzielle Interessenten beziehen. Ansonsten gerät die ganze schöne Rechnung ins Wanken. Denn wird die falsche Zielgruppe angesprochen, wird es vielleicht mehr Visits geben, aber wahrscheinlich weniger Leads. Diese “fehlgeleiteten“ User blieben also im Sales Funnel stecken.

Deshalb sind die Messzahlen bei jeder neuen Aktion immer im Auge zu behalten. Ändert sich irgendwo was, stellt sich die Frage nach dem Warum. Im Zweifelsfall müssen scheinbar gutlaufende Aktionen wieder abgeschaltet werden. Dadurch setzt man definitiv auf weniger Traffic, dafür aber auf den richtigen, und im Sales Funnel läuft´s wieder wie geschmiert.

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