Die Lean Startup Methode ist seit dem zugehörigen Buch von Eric Ries ein absoluter Klassiker in der Gründerszene. Startups und Solopreneure gehen mit einem sogenannten „minimum viable product“ (MVP) so schnell wie möglich in den Markt, um ihre Produktideen dort unter realen Bedingungen zu testen. 

Mit dieser Methode bekommen sie ungefiltertes Feedback und können ihre Produkte sukzessive verbessern.

Autor Ries hat seine Lean Startup Methode aus der praktischen Arbeit abgeleitet. Er arbeitete vorher in mehreren Unternehmen und beobachtete die Fehler bei Innovationen. 

Ein entscheidender Fehler lag darin, dass Kundenwünsche zu wenig berücksichtigt wurden. Zudem wurde zu viel Zeit und zu viele Ressourcen in zu komplexe Produktideen investiert. Anpassungen an Kundenwünsche waren so kaum möglich.

Wie die Lean Startup Methode demgegenüber nun genau funktioniert, darum geht´s in diesem Beitrag.

Der Zyklus der Lean Startup Methode

Ries empfiehlt für neue Produkte oder Startups einen Innovationsprozes im Wechselspiel zwischen Kunden, einem Problem sowie dessen Lösung, beginnend mit einem minimal akzeptablen Produkt („minimum viable product“ = „MVP“):

Minimal Viable Product (MVP)

Entwickle ein Produkt mit minimalem Umfang, also eines, das möglichst schnell auf den Markt gebracht werden kann. Ein Produkt ohne Extras, ohne Sonderausstattung oder sonstigen Hokuspokus.

Man konzentriert sich auf die absolute Kernfunktion des Produkts. Es geht also um ein gerade so brauchbares Produkt, das man sofort am Markt testen kann.

Dabei muss das MVP in seiner minimalen Form keineswegs komplett funktionsfähig sein. Es genügt im Zweifel auch ein Design, das das fertige Produkt simuliert. Wenn im Backend anfangs noch improvisiert wird, kann es den ersten Kunden in der Regel egal sein.

Auch kann Rapid Prototyping eine Lösung sein. Dabei wird ein (meist) technisches Produkt zum Beispiel mit einem 3D-Drucker hergestellt, um es potenziellen Kunden zu präsentieren.

Schnell in den Markt und Feedback umsetzen

Teste jetzt die Produktidee im Markt mit realen Usern oder Kunden. Die Phase für die Konzeption wird möglichst kurz gehalten. Startups brauchen keinen perfekten Plan, sondern einen der funktioniert.

Geschwindigkeit ist Trumpf, damit eine Beta-Version oder ein Prototyp auf den Markt kommen kann.

Damit wird sich schnell zeigen, ob und wie eine Produktidee im Markt ankommt, ohne viel Kapital zu verpulvern. Beobachte dabei haargenau die entscheidenden Parameter, wie Klickraten, Kauf-Conversions etc..

Für Ries spielen in dieser Phase Ansätze wie Sales Funnel oder A/B-Tests eine große Rolle, die als statistische Zahlenbasis für die Tests und Anpassungen im nächsten Schritt dienen.

Dabei ist besonders wichtig, den Wachstumsmotor eines Startups oder eines Produkts zu identifizieren, also die Parameter, die letztlich entscheidend sind für das weitere Wachstum.

Die reine Beobachtung des Umsatzes zum Beispiel zeigt in vielen Fällen nur eine Art End-Symptom. Umsatzzuwächse sind zwar toll, beweisen aber noch nicht, dass ein Geschäftsmodell besser wird. Verantwortlich für´s Wachstum können eher andere Größen sein, wie Marketingkosten pro Neuanmeldung und/oder Kundenwert.

Product Market Fit

Verbessere das Produkt, und teste die neue Version.

Dann geht´s wieder bei Nummer 1 los, bis man irgendwann einen Produkt-Markt-Fit erreicht, also das Problem der Kunden optimal löst.

Das Prozedere klingt ziemlich einleuchtend und erinnert ein wenig an die Empfehlung des Grandseigneurs der weltweiten Startup-Szene Guy Kawasaki:

Churn, Baby, churn!

Lean Startup passt gut zum Gründen ohne Kapital

Kein oder wenig externes Kapital

Die Akquise von externem Kapital kann ziemlich zeitaufwändig sein. Insgesamt kommen die wenigsten Startups für den kompletten Prozess vom Businessplan bis zur Freigabe des Kapitals durch den VC mit weniger als sechs Monaten aus. Schneller geht´s vielleicht beim Crowdinvesting. Zeit und Arbeit muss aber auch in diese Art der Kapitalbeschaffung gesteckt werden.

Diese Zeit nutzen Teams oder Solo-Gründer mit der Lean Startup Methode anders. Mit wenig oder ohne Eigenkapital geht es an den Start. Der schnelle Launch ist für sie immer die bessere Alternative, wenn er ohne externes Geld machbar ist.

Venture Capital kann dann im nächsten Schritt immer noch reingeholt werden, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind:

• Der Proof of Concept ist erbracht. Das Geschäftsmodell funktioniert also.
• Es fließen Umsätze (was meist mit dem Proof of Concept einhergeht). So ist man gegenüber den VCs deutlich unabhängiger und in besserer Verhandlungsposition.

Wenig Ressourcen verschwenden

In der ersten Startup-Welle der Online-Welt, also Ende der 1990er Jahre geisterte vielerorts ein ziemlich wahnwitzer Begriff herum: Die Cash Burn Rate. Das war sozusagen der Gradmesser für die Intensität, mit der ein Startup sein Startkapital verprasste.

Lean Startup läuft genau in die entgegengesetzte Richtung. Es wird an Ressourcen gespart, damit sich alles auf den Launch des minimal viable products fokussiert.

Lean Startup in action: Wie Zalandos Vorbild Zappos den Durchbruch schaffte

Zalando ist einer der großen Player im deutschen E-Commerce. Dass Zalando so erfolgreich ist, hat es jedoch nicht nur seinen einprägsamen Werbekampagnen zu verdanken, sondern vor allem seinem Vorbild aus den USA: Zappos. Hier konnte sich dass deutsche Copycat einiges abgucken.

Zappos zeigt bereits seit Jahren, wie Kundenorientierung im E-Commerce funktioniert, und wie man online etwas verkaufen kann, das die Kunden vor dem Kauf eigentlich am liebsten erstmal anfassen und anprobieren möchten. Mit über einer Milliarde Jahresumsatz ist Zappos einer der kundenfreundlichsten Online-Händler der Welt. Dabei haben die Zappos-Macher im ziemlich überschaubaren Rahmen angefangen.

Wie Zappos genau startete, und was dieser Start mit dem Lean-Startup-Konzept zu tun hat, kann man in Eric Ries‘ Bestseller “Lean Startup“ nachlesen.

Hier ist die Kurzfassung:

Zappos Gründer Nick Swinmurn hatte Ende der 90er Jahre die Vision einen Online-Shop für Schuhe mit einer Riesenauswahl aufzubauen, die in dem Ausmaß im stationären Einzelhandel nicht geboten werden kann.

Zur Umsetzung der kompletten Vision wären auf dem klassischen Wege eine ganze Reihe von Details zu konzipieren gewesen: Angefangen vom Lieferantennetzwerk über die Warenlogistik bis zum kompletten Aufbau des anspruchsvollen Online-Shops. Swinmurn entschied sich jedoch für den Lean-Startup-Ansatz.

Zwar gab es das Schlagwort “Lean Startup“ seinerzeit noch nicht, allerdings entsprach Swinmurns Vorgehensweise so ziemlich genau dem Konzept, das derzeit von Eric Ries weltweit propagiert wird.

Womit fing Zappos also an?

Zum Start seiner Tests ging Gründer Swinmurn ganz einfach in verschiedene Schuhgeschäfte und fotografierte mit Erlaubnis der Inhaber deren Schuhe. Die Bilder nutzte er als Online-Produktfotos, die er in einem rudimentären Webshop präsentierte.

Das war gemäß des Lean Startup Konzepts sozusagen sein “minimal viable product“, das minimal funtionsfähige Produkt.

Bestellte nun ein Kunde ein Paar Schuhe, kaufte er genau dieses Paar in dem entsprechenden Laden, und schickte es dem Kunden.

Unterm Strich zahlte er so natürlich bei jeder Order drauf, aber in dieser Phase ging es auch gar nicht um Gewinne. Stattdessen ging es schlicht darum, zu testen, ob die Kunden ein Online-Angebot für Schuhe überhaupt annehmen, und wie sie sich darin verhielten. Annahmen überprüfen, Erfahrungen und Zahlen sammeln, eine Art Feldversuch also.

Learnings für die große Lösung

Dabei konnte Zappos unterschiedlichste Testläufe für alle möglichen Geschäftsprozesse machen. Beispielsweise sammelte das Startup erste Erfahrungen mit Retourenmanagement, Kundenberatung oder Zahlungsabwicklung.

Im klassischen Ansatz hätte ein Konzern vielleicht Marktforschung betrieben. Zappos testete lieber live mit wenigen, aber dafür echten Kunden.

So ließen sich neben rein quantitativen Messgrößen (z.B. Retourenquote) auch Erkenntnisse über die Wünsche von Online-Schuh-Käufern in Erfahrung bringen. Es konnten unvorhergesehene Kundenfeedbacks in die weitere Planung miteinbezogen werden, an die man bei einer reinen Befragung möglicherweise gar nicht gedacht hätte.

Und man wusste durch das gewonnene Zahlenmaterial viel genauer, wie viele Kunden überhaupt erforderlich waren, wo also die kritische Masse lag, damit ein solches Shop-Konzept schwarze Zahlen schreiben kann.

All diese Erkenntnisse und Zahlen wurden schließlich zu unersetzlichen Wegweisern beim Umsetzen des Konzept im großen Maßstab. Die Wahrscheinlichkeit, dabei an der Realität vorbei zu planen, war extrem reduziert.

So legte das Unternehmen in den Folgejahren einen wahnsinnigen Siegeszug hin und wurde 2009 für 1,2 Milliarden Dollar an Amazon verkauft.
Hut ab, würde ich sagen!

Dropbox ist übrigens auch eines der bekannteren Unternehmen, die Lean Startup einsetzten. Auf der Lean-Startup-Website berichtet Gründer Drew Houston, dass er nach der Lektüre von Eric Ries’s Blog dessen Prinzipien eingesetzt und damit Dropbox von 100.000 Usern in 15 Monaten auf 4.000.000 hochgeschraubt hat.

Das Buch zur Lean Startup Methode von Eric Ries

Lean Startup Autor Eric Ries scheint sehr gründlich zu sein. Mit nahezu wissenschaftlicher Präzision hat er in seinem Buch die Lean Startup Methode entwickelt, die mittlerweile für etliche Startups und Solopreneure als Vorbild-Konzept gilt.

Ich würde Lean Startup daher als absolutes Standardwerk bezeichnen, denn es enthält nicht nur ein Sammelsurium von Tipps, sondern basiert auf auf etlichen Statistiken und geht sehr in die wissenschaftliche Richtung.

Ab und an schießt Ries zwar für meinen Geschmack über´s Ziel hinaus, wenn er das Konzept neben Online Startups auf diverse andere Felder ausweiten will, oder wenn es allzusehr statistisch wird. Grundsätzlich lohnt sich die Lektüre aber auf jeden Fall, wenn man neue Produkte oder Online Projekte launchen will.

Photo by Canva Studio from Pexels