Wenn ja, ging es dabei wahrscheinlich um die Einwerbung von Investorengeldern oder die Zusage zu einem Kredit oder irgendwas in der Art zum Starten Deines Business´.
Hoffentlich hat es geklappt! Aber was war los, als Du Dein Business dann wirklich gestartet hast?
Hast Du täglich den Businessplan zur Hand genommen, und geschaut: Na, was müssen wir denn heute unserem Plan zufolge tun?
Nein?
Hab´ ich mir gedacht. Höchstwahrscheinlich landete der Businessplan irgendwo in einer der untersten Schubladen Deines Büros. Und da gehört er auch hin!
Warum das so ist, und wie Planung besser funktonieren kann, das will ich in diesem Artikel einmal durchleuchten.
Business-Poesie für externe Kapitalgeber
Wer einen Businessplan schreibt, macht das in erster Linie nicht für sich selbst, sondern für eine ganz bestimmte Adressatengruppe: Potenzielle Investoren.
Und um denen den Mund wässrig zu machen, gerät ein Businessplan sehr leicht zu einem Gebilde aus blumigen Formulierungen der Business-Poesie und nebulösen Zahlen. Bullshit-Bingo lässt grüßen. Alles soll möglichst kompetent klingen und natürlich grooooooooß.
Verständlich ist das irgendwie schon, denn ein Businessplan ist so gesehen auch eine Art Marketing-Tool bei der Akquise externen Kapitals. Und Marketing muss nun mal nicht zwingend auf Sachlichkeit und Klarheit bauen. Der Wurm soll schließlich dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.
Excel-Orgien der Kaffeesatzleserei
Man hat Marktanalysen gegoogelt, Marktanteile kalkuliert und schreibt nun die tollsten Zahlen daraus in sein 30-Seiten-Pamphlet. Umfangreiche Statistiken und Umsatzplanungen über fünf Jahre werden detailliert dargelegt.
In hübsch aufbereiteten Excel-Tabellen versucht dieser Wust an Zahlen Planungssicherheit zu suggerieren, um die schönen Worte des Businessplans scheinbar solide zu untermauern.
Leider steckt in vielen dieser Tabellen ein ordentliches Maß an Kaffeesatzleserei.
Die Zahlenkolonnen und Diagramme können äußerlich noch so schön sein, sie sind zwangsläufig immer mit etlichen Unbekannten gespickt.
Agiler Planungsansatz besser geeignet
Nicht nur das Zahlenkonstrukt eines Businessplans, auch die konkreten Planungen selbst – so sie denn wirklich auch konkret beschrieben werden – sind relativ statisch. Wer mag gegenüber potenziellen Investoren auch schon zugeben, dass es gewisse Unsicherheiten gibt, die möglicherweise ein Umsteuern nach kurzer Zeit erzwingen?
So verschwinden Businesspläne nach meiner Erfahrung nach den Präsentationen meist in den untersten Schubladen eines Startups. Ein tagtägliches Arbeiten als Planungsgrundlage ist damit einfach nicht praktikabel.
Planung braucht natürlich Ziele, eine Art Vison, an der sich alle Beteiligten ausrichten können, ganz klar. Und Planung braucht ebenso detailliert beschriebene Handlungsschritte. Aber Planung muss auch so flexibel sein, dass man Dinge an Gelerntes anpassen kann.
Als ich UltraPress per Bootstrapping gestartet hatte, steckte ich so einige Tage (und vor allem Abende) in die Planung. Nur einen klassischen Businessplan habe ich nicht aufgestellt. Hätte ich einen solch statischen Plan versucht zu schreiben, und hätte ich mich in den Folgemonaten starr daran gehalten, wäre ich kaum in der Lage gewesen, laufend Anpassungen vorzunehmen, und das Geschäftsmodell zu entwickeln.
Wertvoller als jede Marktanalyse waren für mich die realen Erkenntnisse aus dem Agieren im Markt:
Welche Marketing-Kanäle funktionieren, welche nicht?
Was sind die realen Marketingkosten pro Verkauf?
Wie verhalten sich die User auf meiner Website?
Welche Arten von Produkten oder Services laufen gut, welche nicht?
… und so weiter, und so fort.
All dies sind Erkenntnisse, die mir kein Businessplan hätte sagen können, die aber notwendig waren, um UltraPress richtig zu justieren.
Schneller Markteintritt für echte Erkenntnisse
Ein Businessplan ist eigentlich kein richtiger Plan, denn mal ehrlich: Wenn es wirklich etwas zu planen gibt, egal ob für ein rein privates Projekt oder ein größeres Unternehmensprojekt – wer würde als Projektbasis für sich 30 A4-Seiten volltexten?
Kaum jemand, denn beim Planen sind in allererster Linie zwei Dinge im Vordergrund:
Erstens: Das Ziel oder die Vision meines Projektes, und
Zweitens: Die konkreten Schritte dorthin
Und wenn man bedenkt, dass – je nach Studie – 90 oder mehr Prozent aller Innovationen im Markt scheitern, warum soll man Monate an einem Plan rumdoktern, der aller Wahrscheinlichkeit nach kurz nach dem Umsetzungsstart obsolet sein wird oder zumindest umgemodelt werden muss?
Denn Schuld am Scheitern von Innovationen sind sicher nicht die schlechten Pläne, sondern ganz einfach die Unsicherheit des Marktes, und die wird man kaum eliminieren können.
Wer diese Marktunsicherheit irgendwie in den Griff kriegen oder eindämmen will, sollte sich zwar logischerweise mit gewissen Marktzahlen im Vorfeld beschäftigen, aber viel erkenntnisreicher wird sein, ganz real in den Markt zu gehen, um seine Idee dort zu testen und nach und nach anzupassen.
Lean Startup ermöglicht rollierende Planung
Der Ansatz, möglichst schnell in den Markt zu gehen, ist Teil der sogenannten Lean Startup Methode. Man startet mit einem minimal funktionsfähigen Produkt (MVP), erhält damit Feedback aus dem Markt von echten Kunden, und kann so sein Produkt nach und nach anpassen.
Diese Art von rollierender Planung ist somit nie komplett, sondern verläuft parallel zu den konkreten Schritten und wird immer neu justiert.
Das darf selbstverständlich nicht in Beliebigkeit abdriften. Die Planung muss sich von den anfangs gesteckten Zielen leiten lassen, aber ebenso die Learnings aus dem Markt einfließen lassen.
Müssen aufgrund der Markt-Erkenntnisse Maßnahmen und Strategien neu ausgerichtet werden, sind das in meinen Augen keine Anzeichen für Planungsfehler, sondern ganz pragmatische Anpassungen. Würde ich starr an einem Konzept verharren, nur um beweisen zu wollen, dass es exakt so richtig ist, wie ich es ganz zu Anfang gesehen hatte, wäre ich bekloppt, da ich lauter Chancen vergeben würde.
Fazit
Businesspläne nerven, weil sie oft nur ein Konglomerat aus wohlklingender Business-Poesie sind, angereichert mit einem Haufen Zahlen, die auf tönernden Füßen stehen.
Allerdings ist die reine Methode „Lean Startup“ allein natürlich auch noch kein wirklicher Plan für die tagtägliche Arbeit. Und ohne Plan ist auch Mist. Auch wer sich ohne Eigenkapital selbständig macht (also keinen Businessplan zur Akquise von Investoren benötigt), bruahct einen praktikablen Plan.
Klar ist, ein solcher Plan als Ersatz für den klassischen Businessplan muss handlungsorientiert sein, das heißt kein verbales Rumgeschwurbel, sondern klare Todo´s, die auf bestimmte Ziele hinführen.
https://ultrapress.de/wp-content/uploads/2019/12/businessplan-scaled-1.jpeg9241232Thorstenhttps://ultrapress.de/wp-content/uploads/2022/11/ultrapress-blue-2.pngThorsten2022-11-30 12:59:072024-06-14 14:03:58Warum der Businessplan nervt, und was beim Bootstrapping wirklich zu planen ist
Bootstrapping ist ein Gründungskonzept, das Geschäftsideen mit minimalem Einsatz von Kapital ermöglicht.
Venture Capital oder andere größere Finanzierungen kommen beim Bootstrapping also nicht in Frage, sondern höchstens optional für spätere Phasen.
Damit eignet sich Bootstrapping ideal für Solopreneure und auch für immer mehr Startups. Wer hohen Wert auf Unabhängigkeit legt, sollte auf jeden Fall abwägen, ob dieser Ansatz für sein Business in Frage kommt.
Doch was ist Bootstrapping eigentlich genau? In diesem Artikel möchte ich Licht ins Dunkel bringen.
Wie sieht die Finanzierung eines Geschäfts per Bootstrapping aus? Was sind die Vorteile und Nachteile? Neben einigen erfolgreichen Beispielen, werde ich auch meine eigenen Bootstrapping-Erfahrungen anreißen und wichtige Regeln aufzeigen, die es beim Bootstrapping zu beachten gilt.
Außerdem führe ich durch drei generelle Geschäftsmodelle, die sich zum Bootstrapping eignen und zeige zwei weitere Gründungskonzepte auf, die sich sehr gut mit dem Bootstrapping-Ansatz kombinieren lassen.
Definition Bootstrapping
Was ist Bootstrapping?
Der Begriff Bootstrapping ist relativ einfach erklärt. Denn er umschreibt kein komplexes Konzept, sondern ist im Kern der Verzicht auf externes Kapital beim Gründen.
Das Wort Bootstrapping kommt aus der US-amerikanischen Gründerszene. „Bootstraps“ sind Schnürsenkel oder genauer gesagt Stiefelriemen. Und so wie ein Schnürsenkel oder Riemen den Schuh eng an den Fuß festzieht, ist beim Bootstrapping das Budget sehr eng angelegt.
Ein Bild, das man sich besser vorstellen kann, ist eine Geschichte des Baron Münchhausen, der sich an seinen Schnürsenkeln selbst aus dem Sumpf zieht. Und so läuft es im übertragenden Sinnen auch beim Bootstrapping als Startup oder Solopreneur.
Finanzierung beim Bootstrapping
Die Finanzierung erfolgt beim Bootstrapping rein über ein minimales Basis-Invest aus eigener Tasche und ansonsten über laufende Erlöse. Sprich:
Keine Bank, keine Venture Capital Gesellschaft, kein Business Angel, keine größere Finanzspritze von family and friends und auch kein Crowdfunding.
Als Gründer wirst Du Dich finanziell zunächst also möglichst sparsam verhalten müssen. Und was viel wichtiger ist: Deine volle Aufmerksamkeit muss in der Startphase dem Einfahren erster Erlöse gelten. Denn ein stetiger Erlösstrom wird die Lebensader Deines Unternehmens sein, mit dem Du es langsam und organisch zum Wachsen bringst.
Wie hoch Dein eigenes Investment zum Start sein muss, lässt sich sicher nicht pauschal sagen. Wenn Du es als Side-Business aufbaust, wirst Du aber in vielen Fällen mit rund 1.000 Euro auskommen, die ich auch als Ankerpunkt des Bootstrapping-Ebooks „Das 1.000-Euro-Startup“ (kostenlos) angesetzt habe.
Vorteile
Sexy ist das Konzept rein vordergründig betrachtet sicher nicht, doch Du gewinnst mit dem Bootstrapping-Ansatz einige nicht zu unterschätzende Vorteile:
Unabhängigkeit: Du bist von Anfang an unabhängig, niemand redet Dir in Deine Entscheidungen hinein. Das ist vor allem in späteren Phasen wertvoll, wenn es um die Weiterentwicklung Deines Geschäftsmodells geht. Du kannst Dein Geschäftsmodell immer an Deiner Person und Deinen persönlichen Zielen ausrichten. Wenn Du nicht mit fremdem Geld unterwegs bist, kann Dich auch niemand unter Druck setzen.
Effizienz: Du bist schnell und wendig, denn generell sind Bootstrapping-Unternehmen oft von Grund auf schlanker aufgestellt als Unternehmen, die sich mit satter Kapitaldecke einen organisatorischen Wasserkopf aufbauen. Du lernst von Anfang an, sparsam und effizient zu wirtschaften.
Zeitersparnis: Auch sparst Du die Zeit einer Kapitalakquise. Für das Einwerben von externem Kapital kannst Du inklusive der Businessplan-Schreiberei locker ein halbes bis dreiviertel Jahr einplanen. Diese Zeit kannst Du Dir sparen und Dich stattdessen komplett Deinem wirklichen Business widmen, nämlich Deinem Produkt, Deinem Marketing und allen Aktionen, die Dich den ersten Erlösen näher bringen. Und nicht zu vergessen: Auch die Phase einer Kapitalakquise müsstest Du ansonsten finanziell irgendwie überbrücken.
Marktnischen möglich: Da Du Dein Unternehmen zu 100% in eigener Hand führst, profitierst Du auch in vollem Umfang vom Geschäftserfolg. So bist Du nicht gezwungen, ein Riesenunternehmen in einem umkämpften Markt aufzubauen. Auch eine kleine Marktnische, die Du gezielt ansteuerst, kann für Dich sehr profitabel sein.
Lerneffekt: Da Du anfangs so gut wie alles selbst machen musst, lernst Du in allen Bereichen, was Dir beim weiteren Aufbau zugute kommt.
Reputation: Baust Du Dein Business aus eigener Kraft auf, ist das grundsätzlich schon mal eine respektable Leistung. Und diese Reputation könnte Dir bei einer möglichen späteren externen Finanzierung bei potenziellen Kapitalgebern nützlich werden.
Gesundes Wachstum: Wenn Du als Solopreneur oder im kleinen Team begrenzte Ressourcen hast, wirst Du wahrscheinlich auch nicht schneller wachsen, als es Deine Kapazität hergibt. Das ist auf der einen Seite sicher eine Bremse, aber auch ein gutes Korrektiv.
Nachteile
Durch die schmale Finanzierung beim Bootstrapping liegen die Nachteile auf der Hand:
Ständig knappe Budgets: Der Weg zum Erfolg, zum funktionierenden und erfolgreichen Unternehmen ist beim Bootstrapping sicherlich etwas schwieriger, da Du zumindest zu Beginn immer mit einem knappen Budget kämpfen musst. Ein schneller Aufbau von Team und Technologie sind kaum möglich. Ein langer Atem ist definitiv nötig.
Beim Bootstrapping kann man sich leicht verzetteln im Mikromanagement.
Keine Investoren-Hilfe: Ganz auf Dich allein gestellt, bist Du zwar unabhängig und wendig. Auf der anderen Seite fehlen aber möglicherweise auch der Rat und das Netzwerk eines erfahrenen Investors, der Dir gerade in kritischen Situationen helfen könnte.
Risiko: Da Du zwangsläufig auf stetige Erlöse als Lebensader des Unternehmens angewiesen bist, kann es zeitweise auch zu knapp werden, um Dich und das Unternehmen über Wasser zu halten.
Mikromanagement: Da Du Dich als Gründer anfangs um wirklich alles kümmern musst, droht die Gefahr, Dich in Kleinigkeiten zu verzetteln, anstatt das große Ganze im Blick zu haben.
Glaubwürdigkeit: Der Kehrseite der möglichen Reputation, die Du Dir auf die Dauer aufbauen kannst, ist die möglicherweise fehlende Glaubwürdigkeit zu Beginn. Kommst Du als Einzelkämpfer daher, mag das manchen möglichen Geschäftspartner skeptisch machen.
Bootstrapping-Beispiele
Beispiele für erfolgreiche Bootstrapping-Unternehmen gibt es in unterschiedlichsten Unternehmensgrößen. Hier sind einige bekanntere Beispiele:
Zum Beispiel MeinSpiel aus der obigen Liste kann ich etwas mehr sagen, denn hier bin ich selbst Mitgründer.
Um ehrlich zu sein, war hier anfangs gar kein Bootstrapping geplant. Stattdessen hatten wir uns etwas aus der Startup-Szene blenden lassen und wollten einen externen Investor mit Venture Capital an Bord holen.
Nach einem etwa neunmonatigen Prozess sah alles auch nach einem Finanzierungserfolg aus, doch quasi kurz vor der Unterschrift, machte die VC-Gesellschaft einen Rückzieher, da sie einen Mitbewerber witterte, der uns möglicherweise das Leben schwer machen würde.
Trotz oder vielleicht wegen dieses Rückschlags waren wir umso mehr motiviert unsere Vision ohne externe Finanzierung umzusetzen. Die Lösung lag in einer Mischung aus Partnerschaft mit unserer IT-Agentur und einem Auftragsgeschäft für Firmenkunden, das wir ohne Finanzierung aufbauen konnten. Dieses Auftragsgeschäft brachte die nötigen laufenden Erlöse, so dass wir leben konnten.
Nach dem teils steinigen Weg sind wir heute heilfroh, dass wir aktuell keine VC-Gesellschaft im Boot haben, denn so haben wir alle Stellschrauben selbst in der Hand, und das Unternehmen gehört uns selbst.
Bootstrapping-Regeln
Nur eigenes Geld
Die Finanzierung beim Bootstrapping basiert rein auf eigenem Geld. Eine solide und eher konservative finanzielle Planung ist also Pflicht.
Fokus auf Vertrieb und Umsatz
Damit Du nicht nach kurzer Zeit auf dem Trockenen sitzt, braucht Dein Unternehmen eine finanzielle Lebensader, und die besteht aus Erlösen. Deshalb muss der Fokus von Anfang an ganz klar im Vertrieb liegen, um regelmäßige Umsätze zu machen.
Das heißt auch, dass Du oder jemand aus Eurem Team sich persönlich um den Vertrieb kümmern muss. Neben guten Kenntnissen im Online-Marketing sollte sich derjenige auch zum Klinkenputzen nicht zu schade sein.
Schnell in den Markt
Bis die ersten Umsätze fließen, hast Du wenig Zeit. Gehe also schnell in den Markt – auch wenn das Produkt noch nicht vollends perfekt ist. Optimieren kannst Du immer noch. Hauptsache, das Produkt ist so gut, dass es den Kunden einen echten Nutzen stiftet, für den es sich lohnt, Geld zu bezahlen.
Sparsamkeit
Dass Du nicht mit Geld um Dich schmeißen kannst, muss man eigentlich nicht extra erwähnen. Stattdessen musst Du jede Ausgabe abwägen und durchdenken. Kannst Du bestimmte Sachen selbst machen, dann mach´ das zu Beginn am besten auch, aber plane ebenso, wie Du dies möglichst intern oder extern schnell delegieren kannst.
Mieten statt Kaufen, ist auch eine gute Devise, um Ausgaben niedrig zu halten,
Kein Perfektionismus
Um im Markt mit Deinem Produkt zu agieren, muss nichts perfekt sein. Perfektionismus frisst viel zu viel Zeit und bringt am Ende auch nicht viel mehr, als wenn Deine Lösungen zu 80 bis 90 Prozent ausgefeilt sind.
Team aus Bootstrappern
Bootstrapping bringt auch Anforderungen an ein eventuelles Team mit sich. Hochbezahlte Leute ohne finanzielle oder emotionale Bindung ans Unternehmen passen nicht. Teammitglieder müssen ebenso die Bootstrapping-Prinzipen mitgehen und sich intrinsisch motivieren können.
Externe Finanzierung nicht ausschließen
Hast Du Dein Unternehmen per Bootstrapping in die Spur gebracht, ist das ein Riesenerfolg. Um den nächsten strategischen Schritt zu gehen, ist aber möglicherweise ein externer Investor sinnvoll.
Schließe diese Möglichkeit also nicht von Anfang an kategorisch aus. Denn gerade wenn Du den erfolg Deines Geschäftsmodells bewiesen hast, kann das Akquirieren von Investoren deutlich einfacher sein.
Kostenloses Ebook: Das 1.000-Euro-Startup
Geeignete Geschäftsmodelle zum Bootstrapping
Ist Bootstrapping für jedes Geschäftsmodell anwendbar? Nein, definitiv nicht. Wer beispielsweise ein Biotech-Startup gründet, braucht meist lange Forschungszeiten und Patente, ehe es irgendwann mal in den Markt geht.
Auch wachsende Märkte mit starkem Wettbewerb eignen sich oft weniger zum Bootstrapping. Gerade wenn es auf eine „The winner takes it all“-Situation hinausläuft, sind massive Investitionen ins Marketing gefragt. Das ist per Bootsrapping nicht zu stemmen.
Es gibt aber Geschäftsmodell, die wirklich prädestiniert zum Bootstrapping sind:
Agenturgeschäft und Services
Beim Projektgeschäft einer Agentur bietest Du eigene Services an, oder verkaufst Services, die andere leisten. Beiden Wegen ist gemein, dass Du kein Produkt vorfinanzieren musst. Deine Leistung oder die eines Partners erfolgen erst, wenn auch die Zahlung geregelt ist.
Ein Beispiel ist meine eigene WordPress Agentur mit folgendem Ablauf:
Kunde beauftragt Bau einer Website
UltraPress-Partner erstellt die Website
Kunde bezahlt
Das Geschäftsmodell ist sicher nicht gerade innovativ. Doch es ist relativ einfach, und Du fährst damit zügig erste Einnahmen ein, ohne groß investieren zu müssen.
Auch mit MeinSpiel haben wir vor allem zu Beginn von dieser Methode profitiert. Um den Aufbau unserer komplexeren Plattform zu finanzieren haben wir für Firmenkunden die Produktion von großen Spiele-Auflagen angeboten.
Die Produktionskapazitäten mussten wir natürlich nicht selbst vorhalten, sondern haben dazu Partner in unsere Prozesse eingebaut. Ein Modell, auf das wir nach wie vor setzen.
Online-Handel
Wenn Du im Online-Handel startest, brauchst Du heute glücklicherweise kein großes Lager oder eigene Logistik. Dafür gibt es Dienstleister wie Amazon, die Du volumenabhängig bezahlst. Du kaufst solche Leistungen quasi als Komponenten bei Spezialisten ein.
Und auch in der Produktion kannst Du auf spezialisierte Partner setzen, so dass keine eigenen Maschinen etc. nötig sind. Oder Du verkaufst virtuelle Güter wie Ebooks.
Wie bei der Agentur kann beim Handel der Verkauf vor dem Einkauf stehen. Das heißt, Du beziehst Produkte erst, wenn Du sie auch verkaufst. So ist ein positiver Cash-Flow gesichert.
Beratung
Für Beratungsangebote ist ebenso in der Regel keine wahnsinnig komplexe Infrastruktur nötig.
Eine gute Standard-Website ohne technischen Schnickschnack kann die Basis des Angebotes sein. Beim Akquirieren der ersten Kunden kannst Du mit ausreichend Kreativität auf Low Budget Methoden wie Content Marketing setzen, so dass laufende Kosten in Grenzen bleiben.
Auf Skalierung kannst Du beim Consulting zwar nicht unbedingt setzen, denn Deine persönliche Expertise lässt sich nicht beliebig outsourcen. Was Du aber machen solltest, ist das Standardisieren Deiner Leistungspakete und Prozesse. Denn so vermeidest Du bei steigendem Geschäftsvolumen unnötige Arbeit, die Dich womöglich komplett am Wachstum hindern würde.
Zwei Konzepte, die beim Bootstrapping helfen
Wer per Bootstrapping sein Business aufbaut, sollte sich am besten auch die zwei folgenden Startup-Konzepte ansehen, die eng mit dem Bootstrapping verbandelt sind:
Lean Startup
Bei der Lean-Startup-Methode geht es in erster Linie geht es um ein möglichst schnelles Umsetzen von Geschäftsmodellen, während man so wenig Ressourcen wie möglich einsetzt. Zentrum des Lean-Startup-Ansatzes ist das sogenannte MVP – das minimal viable product. Ein Produkt also, mit minimalen Anforderungen und Eigenschaften, um es überhaupt in den Markt zu bringen.
Um dieses MVP herum steht ein Kreislauf-Prozess:
Produkt (MVP) launchen: Reduziere Dein Produkt auf das absolut Notwendige. Improvisation ist erlaubt, nur muss es natürlich dem Kunden schon einen Nutzen bringen.
Feedback: Analysiere User und Kunden. Versuche soviel Feedback wie möglich zu bekommen.
Produkt anpassen: Verbessere das Produkt mit den Analysen und Feedbacks.
Dann geht´s mit dem Launch der neuen Version quasi wieder von vorn los, bis das Produkt wirklich rund ist und ordentlich Umsätze einfährt. Vorreiter des Konzepts ist Eric Ries mit seinem Buch “The Lean Startup“.
Gründen mit Komponenten
Das Konzept vom Gründen mit Komponenten bezeichnet das Zusammensetzen eines Unternehmens aus Komponenten. Diese Komponenten können Tools sein, buchbare Services oder Partnerunternehmen, an die man bestimmte Leistungen dauerhaft abgibt.
Du kaufst so externe Leistungen unterschiedlicher Art ein, die in konventionellen Unternehmen normalerweise per Investition aufgebaut werden. Von Sekretariatsdiensten über Zahlungsdienstleister bis zur kompletten Warenproduktion setzen Gründer auf spezialisierte Partner. Das gibt Luft, um sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren.
Die Kunst für den Gründer liegt vor allem im Arrangieren der richtigen Komponenten.
Gründen mit Komponenten basiert ebenso auf einem Buch: “Kopf schlägt Kapital” heißt es, und der umtriebige Uni-Professor Günter Faltin hat es geschrieben. Große Leseempfehlung!
Die Lean Startup Methode ist seit dem zugehörigen Buch von Eric Ries ein absoluter Klassiker in der Gründerszene. Startups und Solopreneure gehen mit einem sogenannten „minimum viable product“ (MVP) so schnell wie möglich in den Markt, um ihre Produktideen dort unter realen Bedingungen zu testen.
Mit dieser Methode bekommen sie ungefiltertes Feedback und können ihre Produkte sukzessive verbessern.
Autor Ries hat seine Lean Startup Methode aus der praktischen Arbeit abgeleitet. Er arbeitete vorher in mehreren Unternehmen und beobachtete die Fehler bei Innovationen.
Ein entscheidender Fehler lag darin, dass Kundenwünsche zu wenig berücksichtigt wurden. Zudem wurde zu viel Zeit und zu viele Ressourcen in zu komplexe Produktideen investiert. Anpassungen an Kundenwünsche waren so kaum möglich.
Wie die Lean Startup Methode demgegenüber nun genau funktioniert, darum geht´s in diesem Beitrag.
Der Zyklus der Lean Startup Methode
Ries empfiehlt für neue Produkte oder Startups einen Innovationsprozes im Wechselspiel zwischen Kunden, einem Problem sowie dessen Lösung, beginnend mit einem minimal akzeptablen Produkt („minimum viable product“ = „MVP“):
Minimal Viable Product (MVP)
Entwickle ein Produkt mit minimalem Umfang, also eines, das möglichst schnell auf den Markt gebracht werden kann. Ein Produkt ohne Extras, ohne Sonderausstattung oder sonstigen Hokuspokus.
Man konzentriert sich auf die absolute Kernfunktion des Produkts. Es geht also um ein gerade so brauchbares Produkt, das man sofort am Markt testen kann.
Dabei muss das MVP in seiner minimalen Form keineswegs komplett funktionsfähig sein. Es genügt im Zweifel auch ein Design, das das fertige Produkt simuliert. Wenn im Backend anfangs noch improvisiert wird, kann es den ersten Kunden in der Regel egal sein.
Auch kann Rapid Prototyping eine Lösung sein. Dabei wird ein (meist) technisches Produkt zum Beispiel mit einem 3D-Drucker hergestellt, um es potenziellen Kunden zu präsentieren.
Schnell in den Markt und Feedback umsetzen
Teste jetzt die Produktidee im Markt mit realen Usern oder Kunden. Die Phase für die Konzeption wird möglichst kurz gehalten. Startups brauchen keinen perfekten Plan, sondern einen der funktioniert.
Geschwindigkeit ist Trumpf, damit eine Beta-Version oder ein Prototyp auf den Markt kommen kann.
Damit wird sich schnell zeigen, ob und wie eine Produktidee im Markt ankommt, ohne viel Kapital zu verpulvern. Beobachte dabei haargenau die entscheidenden Parameter, wie Klickraten, Kauf-Conversions etc..
Eric Ries
Für Ries spielen in dieser Phase Ansätze wie Sales Funnel oder A/B-Tests eine große Rolle, die als statistische Zahlenbasis für die Tests und Anpassungen im nächsten Schritt dienen.
Dabei ist besonders wichtig, den Wachstumsmotor eines Startups oder eines Produkts zu identifizieren, also die Parameter, die letztlich entscheidend sind für das weitere Wachstum.
Die reine Beobachtung des Umsatzes zum Beispiel zeigt in vielen Fällen nur eine Art End-Symptom. Umsatzzuwächse sind zwar toll, beweisen aber noch nicht, dass ein Geschäftsmodell besser wird. Verantwortlich für´s Wachstum können eher andere Größen sein, wie Marketingkosten pro Neuanmeldung und/oder Kundenwert.
Product Market Fit
Verbessere das Produkt, und teste die neue Version.
Dann geht´s wieder bei Nummer 1 los, bis man irgendwann einen Produkt-Markt-Fit erreicht, also das Problem der Kunden optimal löst.
Das Prozedere klingt ziemlich einleuchtend und erinnert ein wenig an die Empfehlung des Grandseigneurs der weltweiten Startup-Szene Guy Kawasaki:
Churn, Baby, churn!
Lean Startup passt gut zum Gründen ohne Kapital
Kein oder wenig externes Kapital
Die Akquise von externem Kapital kann ziemlich zeitaufwändig sein. Insgesamt kommen die wenigsten Startups für den kompletten Prozess vom Businessplan bis zur Freigabe des Kapitals durch den VC mit weniger als sechs Monaten aus. Schneller geht´s vielleicht beim Crowdinvesting. Zeit und Arbeit muss aber auch in diese Art der Kapitalbeschaffung gesteckt werden.
Diese Zeit nutzen Teams oder Solo-Gründer mit der Lean Startup Methode anders. Mit wenig oder ohne Eigenkapital geht es an den Start. Der schnelle Launch ist für sie immer die bessere Alternative, wenn er ohne externes Geld machbar ist.
Venture Capital kann dann im nächsten Schritt immer noch reingeholt werden, wenn zwei Bedingungen erfüllt sind:
Der Proof of Concept ist erbracht. Das Geschäftsmodell funktioniert also.
Es fließen Umsätze (was meist mit dem Proof of Concept einhergeht). So ist man gegenüber den VCs deutlich unabhängiger und in besserer Verhandlungsposition.
Wenig Ressourcen verschwenden
In der ersten Startup-Welle der Online-Welt, also Ende der 1990er Jahre geisterte vielerorts ein ziemlich wahnwitzer Begriff herum: Die Cash Burn Rate. Das war sozusagen der Gradmesser für die Intensität, mit der ein Startup sein Startkapital verprasste.
Lean Startup läuft genau in die entgegengesetzte Richtung. Es wird an Ressourcen gespart, damit sich alles auf den Launch des minimal viable products fokussiert.
Lean Startup in action: Wie Zalandos Vorbild Zappos den Durchbruch schaffte
Zalando ist einer der großen Player im deutschen E-Commerce. Dass Zalando so erfolgreich ist, hat es jedoch nicht nur seinen einprägsamen Werbekampagnen zu verdanken, sondern vor allem seinem Vorbild aus den USA: Zappos. Hier konnte sich dass deutsche Copycat einiges abgucken.
Zappos zeigt bereits seit Jahren, wie Kundenorientierung im E-Commerce funktioniert, und wie man online etwas verkaufen kann, das die Kunden vor dem Kauf eigentlich am liebsten erstmal anfassen und anprobieren möchten. Mit über einer Milliarde Jahresumsatz ist Zappos einer der kundenfreundlichsten Online-Händler der Welt. Dabei haben die Zappos-Macher im ziemlich überschaubaren Rahmen angefangen.
Wie Zappos genau startete, und was dieser Start mit dem Lean-Startup-Konzept zu tun hat, kann man in Eric Ries‘ Bestseller “Lean Startup“ nachlesen.
Hier ist die Kurzfassung:
Zappos Gründer Nick Swinmurn hatte Ende der 90er Jahre die Vision einen Online-Shop für Schuhe mit einer Riesenauswahl aufzubauen, die in dem Ausmaß im stationären Einzelhandel nicht geboten werden kann.
Zur Umsetzung der kompletten Vision wären auf dem klassischen Wege eine ganze Reihe von Details zu konzipieren gewesen: Angefangen vom Lieferantennetzwerk über die Warenlogistik bis zum kompletten Aufbau des anspruchsvollen Online-Shops. Swinmurn entschied sich jedoch für den Lean-Startup-Ansatz.
Zwar gab es das Schlagwort “Lean Startup“ seinerzeit noch nicht, allerdings entsprach Swinmurns Vorgehensweise so ziemlich genau dem Konzept, das derzeit von Eric Ries weltweit propagiert wird.
Womit fing Zappos also an?
Lean Startup Methode bei Zappos
Zum Start seiner Tests ging Gründer Swinmurn ganz einfach in verschiedene Schuhgeschäfte und fotografierte mit Erlaubnis der Inhaber deren Schuhe. Die Bilder nutzte er als Online-Produktfotos, die er in einem rudimentären Webshop präsentierte.
Das war gemäß des Lean Startup Konzepts sozusagen sein “minimal viable product“, das minimal funtionsfähige Produkt.
Bestellte nun ein Kunde ein Paar Schuhe, kaufte er genau dieses Paar in dem entsprechenden Laden, und schickte es dem Kunden.
Unterm Strich zahlte er so natürlich bei jeder Order drauf, aber in dieser Phase ging es auch gar nicht um Gewinne. Stattdessen ging es schlicht darum, zu testen, ob die Kunden ein Online-Angebot für Schuhe überhaupt annehmen, und wie sie sich darin verhielten. Annahmen überprüfen, Erfahrungen und Zahlen sammeln, eine Art Feldversuch also.
Learnings für die große Lösung
Dabei konnte Zappos unterschiedlichste Testläufe für alle möglichen Geschäftsprozesse machen. Beispielsweise sammelte das Startup erste Erfahrungen mit Retourenmanagement, Kundenberatung oder Zahlungsabwicklung.
Im klassischen Ansatz hätte ein Konzern vielleicht Marktforschung betrieben. Zappos testete lieber live mit wenigen, aber dafür echten Kunden.
So ließen sich neben rein quantitativen Messgrößen (z.B. Retourenquote) auch Erkenntnisse über die Wünsche von Online-Schuh-Käufern in Erfahrung bringen. Es konnten unvorhergesehene Kundenfeedbacks in die weitere Planung miteinbezogen werden, an die man bei einer reinen Befragung möglicherweise gar nicht gedacht hätte.
Und man wusste durch das gewonnene Zahlenmaterial viel genauer, wie viele Kunden überhaupt erforderlich waren, wo also die kritische Masse lag, damit ein solches Shop-Konzept schwarze Zahlen schreiben kann.
All diese Erkenntnisse und Zahlen wurden schließlich zu unersetzlichen Wegweisern beim Umsetzen des Konzept im großen Maßstab. Die Wahrscheinlichkeit, dabei an der Realität vorbei zu planen, war extrem reduziert.
So legte das Unternehmen in den Folgejahren einen wahnsinnigen Siegeszug hin und wurde 2009 für 1,2 Milliarden Dollar an Amazon verkauft.
Hut ab, würde ich sagen!
Dropbox ist übrigens auch eines der bekannteren Unternehmen, die Lean Startup einsetzten. Auf der Lean-Startup-Website berichtet Gründer Drew Houston, dass er nach der Lektüre von Eric Ries’s Blog dessen Prinzipien eingesetzt und damit Dropbox von 100.000 Usern in 15 Monaten auf 4.000.000 hochgeschraubt hat.
Das Buch zur Lean Startup Methode von Eric Ries
Lean Startup Autor Eric Ries scheint sehr gründlich zu sein. Mit nahezu wissenschaftlicher Präzision hat er in seinem Buch die Lean Startup Methode entwickelt, die mittlerweile für etliche Startups und Solopreneure als Vorbild-Konzept gilt.
Ich würde Lean Startup daher als absolutes Standardwerk bezeichnen, denn es enthält nicht nur ein Sammelsurium von Tipps, sondern basiert auf auf etlichen Statistiken und geht sehr in die wissenschaftliche Richtung.
Ab und an schießt Ries zwar für meinen Geschmack über´s Ziel hinaus, wenn er das Konzept neben Online Startups auf diverse andere Felder ausweiten will, oder wenn es allzusehr statistisch wird. Grundsätzlich lohnt sich die Lektüre aber auf jeden Fall, wenn man neue Produkte oder Online Projekte launchen will.
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